运营，才是商业地产招商很有力的武器

当时许多商业地产的开发商都是住所地产转型过来的，住所地产开发商讲究的是现金为王，快速出售，快速回笼资金， 所以现在许多商业招商陷入了窘境，窘境的首要表现便是业态同质化，特别是餐饮、文娱等，基本上都是相同。

许多开发商把招商给外包公司，把运营给自己做，没有未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为出售而出售，zui后越走越难陷入窘境。

过去几年，商业地产疯狂开展。以长沙为例，有60多个城市综合体，已经远远**出一个城市的需求。 市场就那么多的客户，一个客户十个抢。 许多开发商都是在租金的优惠，免租时间的长短上做文章，却很少给他人讲咱们的业态是怎样规划的，咱们未来五年的开展，租金的回报率等等。

商业地产短少了运营规划，尤其是把运营规划放到后边，导致咱们招商出现zui大的窘境，便是掌控不了谈判的主动权 。

招商怎样做？
真实的商业地产，要做招商。招商只是其运营的一个环节，一切的招商，包括规划、建造，全部为运营服务的。
所以咱们跟客户谈的时分怎样招引客户？

许多时分招商人员是在“术”的层次上交流，而咱们的客户是在“谋”的层次上交流。比方客户说，咱们将来的人气该怎样打造，咱们说，租金廉价，客户聊未来几年的增值空间，咱们仍是说租金廉价，客户再问，咱们将来怎样和他人竞争，咱们的招商人员仍是会说，租金廉价。

从运营的视点来说，客户出资后更关心的是未来增值空间，风险怎样控制等问题。做招商时不得不注重。

招商人员自己便是一个运营者，一个出资者，站到客户的视点去思考问题，理解他们的把柄是什么，忧虑什么，他们对什么有爱好，他们挑选商铺的要素是什么，理解这样一块，才具备与客户对等。

1、必定要学会找客户
三个条件：有强烈的出资需求，或运营需求； 有必定的资金实力； 还必须有对资金的控制才能。

2、谈到客户的把柄
咱们的招商人员，很辛苦，很勤勉的跟客户谈，可是zui后客户为什么没成交，由于没抓住客户的痛点，处理客户的问题。

3、不要怕失利
不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是由于项目好而挑选你，而是由于他有需求。 咱们的地段，业态规划，租金，未来的营运都能满意客户的需求。 站到客户的视点， 咱们要比客户更了解客户，不要光讲外表的疑虑怎样解答，必定要做人物模拟，一组是出资者，另一组是运营者，咱们忧虑什么，想要什么，你怎样给咱们处理。经过这样模拟，谈判才能，会议的交流才能，主题的控制才能才能提升。

给客户体面，咱们要时时刻刻留意给客户足够的体面，足够的尊重，这一点包含了招商人员要学习心理学的才能，咱们从小细节去了解一些东西，了解客户才能打动客户，许多时分或许便是一两句话，一个小动作。

但咱们许多的招商人员或许是作业的一种麻木状态，短少对客户的了解，比方说来了一个客户，他的性格，他的气质，他的视界，家庭构成，包括他的孩子，老人，各方面的状况，包括朋友圈的状况，咱们都了解今后，才能给客户一种发自内心的尊重。

所以商业地产招商，大数据时代应以客户为中心，走进客户心里，研讨客户的主意，以及心理需求，咱们才能做好招商，一切的窘境来自于招商人员的素质，谈判才能，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，咱们依照战略去执行会很轻松。

所以建议咱们都对自己进行一个反思，我的知识结构，才能系统，跟客户谈判的时分还有哪些不足。了解 咱们所担任的项目，咱们的商业价值和系统，商业核心是什么，咱们核心竞争力是什么。

面临商户，咱们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。

三句有招引力的话： 咱们的商业运营是怎样规划的，咱们的商业气氛是怎样营建的，未来商业财物增值的系统是什么。 要把这几块跟商户好好讲。

*二个反思，咱们便是要换位，站到客户的视点去思考，站到商业开展的视点看咱们。

咱们这个项目有什么优势，存在什么不足，做为一个出资者，客户从咱们项目里面得到什么样的需求，客户有哪些痛点，咱们帮助他处理，另外客户需求的价值点，咱们在这里能完成，客户想到的，咱们要提到，客户提到的，咱们必定要做到。